Un día como vendedor de enciclopedias

Rainer Tuñón Cantillo

Tercera cuadra a la derecha, cerquita de la gasolinera, frente al mini súper Yin... Ahí está el edificio Don Pancho. Treinta y dos grados centígrados y sudo la gota gorda. Son veinte apartamentos, cuatro pisos y un intercom. Toco el botón y debe salir la magia. Así empiezo mi día. Lo que comienza bien, normalmente bien termina. Toco el botón de una vez y recito como me enseñaron en el seminario de inducción:

- Buenos días, me dedica unos minutitos de su tiemp…

La letra “o” de la palabra tiempo no terminó escapándose de mis labios cuando el cierre brusco de la comunicación se interrumpió por el molesto e impertinente dedo índice de la mano derecha que el celador del edificio puso sobre mi hombro izquierdo, y para colmo de males dijo:

- Señor, ¿usted vende biblias, folletines, pasquines o enciclopedias?… por favor váyase y no moleste más a los vecinos.

Así empezó mi día. El intento de venta en el edificio Don Pancho se vio ligeramente opacado por la presión de ese señor que no dejó que mi magia invadiera el lugar. Por encima de ese minúsculo acontecimiento todo fue cambiando al transcurrir la jornada, por supuesto, luego de 14 negativas. Fue entonces cuando una humilde señora que vivía en un residencial a un kilómetro y medio del edificio Don Pancho me abrió la puerta de su hogar para escucharme.

Claro que desde el agujero de la puerta, o mejor dicho, el “ojo de pescado”, ella se convenció de que no se trataba de algún malandrín malintencionado que buscaría en esa puerta sus quince minutos de efímera fama y fortuna.

Esperé con esa paciente impaciencia y se dio el “clic”:

- Hola, que tal. Eh, buenos días. Yo represento a una compañía distribuidora de materiales educativos. Quisiera que me dedicara tan sólo cinco minutos, cinco minutos de su tiempo que ayudarán mucho a la educación de sus hijos.

La señora González, muy atenta, me recibió en la sala de su casa. No perdía la esperanza. Ella me comentaba que cuando era niña, un amable señor, muy educado y encantador, le vendió una enciclopedia a su padre. Años más tarde, toda la familia reconoce que esa colección de libros tenía todo lo necesario para vivir con el conocimiento pleno que podrían darte los libros.

Pude vender una enciclopedia tradicional, pero la señora mostró mucho interés en las ediciones de CD ROM y DVD de la enciclopedia, pues sus hijos preferían revisar los materiales desde la computadora y no pasando las páginas de esos libros.

Cerrando la conversación, la señora González me comentaba que la persona que le vendió la enciclopedia a su padre era un hombre muy trabajador. Era como un maestro.

Mi rostro se llenó de satisfacción y sentí un inusitado brillo en toda la avenida. Definitivamente me sentía como el Rey del Danzón. Eso sí, sudaba la gota gorda porque mis finanzas no andaban muy bien que digamos y aún no había arrancado en realidad mi día como vendedor de enciclopedias.

Hoy decidí ser un vendedor. Desde hace semanas buscaba una oportunidad y la encontré. Se necesitan vendedores de materiales educativos. Ahí voy.

Por fin me reuní con la persona que se identificaría como mi jefe: un hombre que ha dedicado 27 años al “toque en frío”; es decir, la venta de enciclopedia de puerta en puerta, y ha tenido éxito en su carrera.

Antes de iniciar la faena, me pidió que le dedicara unos minutos para que me definiera cinco reglas muy sencillas que permitirían lograr la excelencia en este arduo oficio.

Con los dedos me las señala:

1. Sea perseverante y tenga metas en la vida.

2. No compita con sus compañeros sino consigo mismo.

3. Tenga ambición, pero de la buena, la sana.

4. Sea siempre un orientador.

5. Por favor, por favor, por favor… sea honesto con su cliente.

“En los casi treinta años de carrera que tengo, ha bajado el número de empresas que se dedican a esto, pero si somos honestos siempre, nos compran nuestros productos y servicios”, comentaba.

- En esto de ser perseverante - reclamaba mi jefe - hay que estar siempre a la vanguardia.

- Ya no andamos con esos enormes catálogos en papel ni caminando cuadras enteras hasta que una o varias personas desde sus casas nos den un sí. Tenemos que vivir con otra realidad, y es que muchos padres y madres piensan que ya no necesitan libros y el Internet ha ganado cierto territorio.

Ahora reina la frase: “Lo tengo todo en mi computadora y allí lo consigo. Todo ha evolucionado”, según me comentaba Genaro Bellizi, padre de una niña de cinco años a quien le gusta comprarle libros y juegos para PC.

Para un padre como Don Genaro, se necesita un vendedor moderno, de los que no entregan enciclopedias tradicionales, sino materiales en CD o DVD, le decía a mi jefe, convencido de que hoy podía vender hasta piedras.

Pero las cosas han cambiado. A lo que vendemos le hacemos acompañar de CD ROM, DVD, CD de audio y videos de apoyo.

Por ejemplo, en un CD hay cerca de 90 tomos de papel y eso es solicitado por aquellas personas que prefieren el disco sobre los tomos que ocupan espacio en la sala o librero de un hogar.

No niego que el toque en frío tiene su lado convencional. Para ello, regresemos a los vendedores tradicionales, aquellos a quienes ingratamente se les recuerda por el atuendo del momento.

- ¿Y cuál era ese?, me preguntaba mi hijo, a quien le contaba que en menos de un día estaba cerca de darme por vencido con eso del “toque en frío”.

- El del hombre que suda y viste camisa manga larga, camina “encorbatado” por las calles y con los libros bajo el hombro, le respondía por el chat del blackberry.

Es más, el ejemplo que a mi hijo le di me hizo recordar al vendedor de enciclopedias descrito en páginas web en donde se mofan de la profesión diciendo somos una rara especie a punto de extinguirse en su totalidad.

Kilómetros más o kilómetros menos, es el vendedor especialista en el toque en frío quien ha demostrado perseverancia, pasión, dedicación y esmero en la venta de materiales educativos.

De esos vendedores aún existen. Entre los muchachos que se esmeran por conectarse con lo último en la venta de aplicaciones tecnológicas, por ahí se ubican algunos que reciben clases básicas de los expertos de lo tradicional. Al final, la combinación entre la experiencia, la maña y el acompañamiento tecnológico garantizan a un profesional dedicado y mejor enfocado en la venta de estos productos.

Pero ese éxito - agregaba mi jefe- se consigue recibiendo los golpes, pues en este ejercicio se pierde mucho dinero.

El toque en frío en la actualidad es descrito como el 10% de la actividad. La venta de materiales se concentra ahora en la venta en exposiciones, congresos, supermercados y utilizando herramientas de mercadeo directo.

- Ya no es como antes, cuando nos arriesgábamos tocando en frío, contaba el jefe.

“En ese toque en frío no hay ningún contacto. Vamos en frío. No conocemos a nadie”, insistía mi jefe.

En la actualidad, me siento con un equipo de trabajo y nos basamos en las ventas por referidos, elaboramos planes y estrategias para desarrollar acciones de ventas desde las garitas de los edificios y residenciales y estructuramos modelos de gestión que nos permitan obtener resultados interesantes de la venta de nuestros materiales.

Don Plinio ha estado 27 años en el negocio de tocar puertas para compartir un mundo de información con sus clientes.

“No había una sola puerta en Los Libertadores que no hubiera tocado. Llevaba un orden. Iniciaba en el edificio Z-1 y seguía por los demás condominios. Si la persona no estaba, lo iba anotando. Yo trabajaba en el MIVI (Ministerio de la Vivienda) y apenas salía de mi trabajo me iba vendiendo enciclopedias hasta las ocho y treinta de la noche”, explicó.

- La clave estaba en decir algo que deseen escuchar. Así me dejaban entrar.

Sabemos que en este negocio sólo un 5% de la clientela compra al contado. Al resto se les dan facilidades de pago poco a poco, 20 dólares por mes.

Plinio, con la sabiduría que lo caracteriza, insiste en que “usualmente llevas las de perder en este negocio porque si no se analiza al cliente, aumenta el riesgo”.

En la actualidad, Don Plinio es consciente que la venta de enciclopedia y materiales educativos requieren de un nivel óptimo de conocimiento de las herramientas de información que existen para los jóvenes.

Internet, por ejemplo, es una fuente de información fecunda, si es bien utilizada. Lamentablemente, los muchachos de hoy buscan una información y no corroboran la veracidad y la bibliografía, por lo que se necesita el aval y la credibilidad de una enciclopedia digital.

“Si buscas un tema específico, la enciclopedia

no te hace perder en la navegación. Cuando uno está en Internet

generalmente se distrae y si no se busca bien los datos son erróneos”, comenta Don Plinio, quien ha visto de todo en este oficio.

Ese espíritu ganador te lleva a alcanzar el siguiente nivel, luego de tocar puertas por más de un año y medio.

Para algunos, vender enciclopedias y llegar a una meta de tres mil ejemplares es una utopía. Para otros, es parte de la realidad y el compromiso que se tiene cuando hay determinación y ganas de demostrarle al mundo que existen hidalgos modernos. Al parecer, Plinio es un ganador que supo capitalizar el éxito.

En el caso de Plinio, la casa editorial a la cual vende sus materiales dio la dorada oportunidad, al igual que a otros doce vendedores, de ampliar la cartera de clientes. “En esos días vendías, pero no te pagaban todo en comisiones”.

Ello permitió que su negocio creciera, al punto de convertirse en una distribuidora que manejaba varias líneas de productos, contrataba a decenas de vendedores y en la actualidad se mantiene vigente en el mercado con estrategias sencillas y efectivas.

Dicho esto, me armo de valor. Con conocimiento del oficio e hinchado de motivación me meto en los mensajes que me compartió Don Plinio. Estoy investido. Soy un campeón del toque en frío.

Nueve de la mañana. Visto camisa manga larga sin corbata. Me hago acompañar por un catálogo liviano y unos discos compactos. También un libro grueso, por si las dudas.

Defino mi ruta y escojo una cuadra en la urbanización El Cangrejo, cerca de un parque. Esa es un área segura y cómoda para caminar y vender, vender y sentirme exitoso porque “si somos honestos, los clientes nos compran”.

Sudan mis axilas y comienza a empaparse el cuello de la camisa. Toco el primer timbre y nada. No hay resultado alguno.

Insisto nuevamente, a lo mejor hay alguien: una empleada doméstica o la señora de la casa. En el interior se escucha ligeramente una voz gritando:

- Gooooooooooooooooooooool!!!!

Creo que no me atenderán, exclamé.

Siguiente casa. Toco la puerta y espero. Ahora sí se me hizo. Siento unos pasos y me preparo. A punto de encender la chispa, alguien grita:

- Ahora mismo estoy ocupado, no puedo atenderle.

Eso no me desanima, insistiré.

- Bueno días señora, necesito cinco minutitos de su tiempo que ayudarán mucho a la educación de sus hijos.

- Si en un minuto no se va, llamaré a la Policía, que se vaya, gritaba la señora.

Dos casas. Vecinos dos, vendedor cero, tiempo de juego: minuto veintidós del primer tiempo. No puedo entender cómo le hacían esos vendedores hace veinte años. Yo recuerdo que cuando llegaban a la casa de uno mostraban unos libros y convencían hasta al ogro del barrio en cómo refinar sus gustos a través de unos cursos.

- Como que no me sienta bien esto de ser vendedor de enciclopedias, pensé.

Tomaré unos minutos de descanso sentado en el parque. Pido una paleta de maracuyá mientras me repongo de los golpecillos recibidos en esos dos primeros intentos.

Se me sienta al lado una guapa pelinegra que me pregunta si vendo libros.

- ¿Tengo estampa de vendedor de enciclopedias?, le dije.

- Algo así, pero tienes un catálogo de libros de cocina en tus piernas y me llamó la atención. ¿te queda alguno?

Sonrío y le comparto mi magia. En el catálogo tengo la información completa sobre una serie de libros en CD ROM con platillos autóctonos y el singular estilo gastronómico de todos los países de Latinoamérica, por supuesto, con las conocida influencias mediterráneas, ibéricas, afro caribeñas y africanas que tango agradan en los últimos años. Se trata de un compendio culinario sobre las costumbres y alimentos comemos los pueblos de habla hispana, con la herencia de nuestros antepasados.

Al parecer, la explicación sirvió porque ella sin pensarlo más me pidiera que la acompañara a su casa para cerrar la venta.

El interés de la chica provocó además un delirio de fantasía en donde en menos de veinte segundos vi mi futuro junto a ella, criando a nuestros herederos y soñando con los mejores sitios para vivir en este continente, o sin antes cobrarle el primer abono por la adquisición de tanto conocimiento para compartir.

De vuelta a la realidad, la señora tenía un billete con alta denominación y requería ir al banco antes que los chicos regresaran a casa del colegio.

- ¿Cómo hacemos? ¿Puedes venir después de mediodía mientras cambio el billete?

- Pr supuesto, aquí estaré, respondí con una sonrisa fría y serena.

Vecinos dos, vendedor sin goles pero con claras oportunidades… Se acabó el primer tiempo.

Se acerca el momento de almorzar y me doy cuenta que tengo pocos dólares y algunas monedas. El ruido de mi estómago me recuerda ese pasaje de la “Pantera Rosa” en donde las ganas de comer atacan tan fuerte al gracioso felino que no le quedaba otra que achicar las paredes a su alrededor y echarles sal para hartárselas, pero el ruido estomacal sigue ahí y yo esperando a comerme al menos una pastilla de menta para engañar al hambre.

Pienso en positivo porque muchos han logrado vencer la meta de ventas diarias antes que acabe el día.

Sigo mi recorrido y el sudor se apodera de mi ropa por completo. Tercer timbre, cuarto y quinto timbre y al hilo me confunden con un emisario de la palabra de Dios.

Ya entiendo eso de la perseverancia.

Sigo mi recorrido y finalmente sale una cita programada para la dos de la tarde. Hay una escuela para pre escolares que requiere de una serie educativa dedicada a niños de 2 a cuatro años de edad.

Creo que es más fácil concretar este tipo de encuentros, pues al final se convierten en venta inmediata, por encima de la venta gracias al toque en frío.

Pude vender dos colecciones infantiles y espero pacientemente a que me llame la señora de los libros digitales de cocina.

Justo cuando estaba por perder toda esperanza en ella, suena el teléfono y la señora me pide que regrese a la casa para cobrar el primer abono.

Puedes llamarme Carla, además como dicen: “el que espera lo mucho…”

- Goooooooooooool!!!!!, me dije.

Avanzo y durante la conversación con ella me di cuenta que su genuino deseo por aprender a cocinar se da porque ella quiere sorprender a su esposo y a sus hijos que le reclaman que la señora que los cuida tiene buena mano para la cocina y que ella solamente sabe meterle buena mano a los frijoles de lata.

Le he pedido que revise todos los discos y practique lo suficiente, porque en tres semanas estará esa familia en presencia de una chef profesional que conoce de cocina internacional y está en capacidad de crear platillos distintos para cada ocasión.

La conversación con Carla se extendió casi hora y media y me dejó como condición que si en las tres semanas no hacía ni un caldo de gallina, devolvería los discos del curso y no volvería a confiar en esas enciclopedias educativas que andan vendiendo por ahí.

Sellado el compromiso, seguí caminando unas cuadras más.

Pasaron timbres, más puertas, encuentros con vecinos incómodos por la “tocadera de puertas” y algún quejoso que amenazó con llamar a la Policía.

Aún así, la experiencia fue enriquecedora, pero definitivamente no es para mí. La venta de materiales “de puerta en puerta” es para una persona osada, persistente, paciente y con un espíritu ganador permanente, como me decía don Plinio.

Fueron siete cuadras recorridas, veintidós timbres tocados, muchas decepciones y un muy agradable momento porque al final, podrá haber una miríada de negativas ante la venta de toque en frío, pero que alguien se interese por los libros, por aprender y aplicar conocimientos, es una ganancia absoluta en este mundillo de la venta.

De hecho, recordé aquella película “Éxito a cualquier precio”, con Alec Baldwin, Ed Harris, Kevin Spacey, Al Pacino y Jack Lemmon, en donde unos vendedores reflejaban sus experiencias y sinsabores al momento de sentir la presión por no conseguir sus metas.

Por cierto, ¿existe algún Día del Vendedor de Enciclopedias en Panamá? Pues debería, y hasta lo celebraría con orgullo.